Was ist eigentlich Startup Marketing?

Marketing. Wenn man das Wort so hört, fängt man gleich an von glamouröse Dingen zu träumen. Riesige Werbeplakate in der ganzen Stadt mit deinem Firmenlogo drauf. TV-Spots mit denen du zur Primetime ein Millionenpublikum erreichst. Bekannte Promis pushen dein Produkt auf Instagram und TikTok. Und dein Produkt wird in den größten Zeitungen und Magazinen vorgestellt. Stell dir das mal vor. Ok, genug geträumt. Die Wahrheit ist, dass kommt für dich alles nicht Frage. Warum? Weil du als Startup kein Geld hast, um auf diesen Wegen Marketing zu machen.

Um in einer deutschen Großstadt nur eine kleine Region mit so 300-400 Plakaten abzudecken musst du locker 7.000-10.000 Euro am Tag einplanen. Nur EIN TV-Spot mit der Länge von 20 Sekunden kostet dich je nach Sender und Sendezeit im Schnitt zwischen 17.000 und 60.000 Euro. Und wir reden hier nur von einer einzigen Ausstrahlung. Mehrere Spots bei großen Events wie einer Fußball-EM, einem Formel 1 Rennen oder vor Shows wie Germany’s Next Topmodell gehen in die hunderttausende bis Millionen.

Damit ein Instagram-Influencer mit ein paar hunderttausend Followern dein Produkt postet, musst du locker ein paar tausend Euro hinlegen. Hat der Influencer ein paar Millionen Follower, dann rechne mal mit vielen zehntausend Euro. Sind es Promis, dann noch mal deutlich mehr. Fun Fact: Cristiano Ronaldo nimmt pro Instagram Post 1,6 Millionen Dollar.

Und wenn du davon träumst, dein Produkt in einer überregionalen Zeitung deutschlandweit zu bewerben, dann wird auch das sündhaft teuer. Eine Werbeanzeige auf der Titelseite der BILD-Zeitung kostet je nach Größe zwischen 30.000 und 160.000 Euro. In der WELT zahlst du schon für eine kleine Werbeanzeige, die nur 1/4 der Seite einnimmt, um die 40.000 Euro. Für eine ganze Seite über 100.000 Euro. Und mit ähnlichen Preisen musst du auch in allen anderen bekannten Zeitungen und Magazinen rechnen.

Wie du siehst, Marketing ist fucking teuer. Und bei all diesen Kosten sind nicht mal mehr die Produktionskosten eingerechnet. Lass da mal so Werbeplakate professionell gestalten, produziere da mal so einen Werbespot fürs Fernsehen, erstelle da mal ansprechenden Content für Influencer und interessante Anzeigen für Zeitungen und Magazine. Da kommt noch überall ein schönes Sümmchen oben drauf. Egal ob du es selber machst oder eine Agentur gibst.

Jetzt denkst du vielleicht „und was ist mit Online-Werbung?“ Auch hier muss ich dich leider enttäuschen. Das ist auch nicht deine Rettung. Auch Werbung bei Google, Instagram, Facebook und Co. ist mittlerweile kein Geheimtipp mehr und fucking teuer. Das liegt daran, dass mittlerweile die meisten Leute einen Internetzugang haben und online unterwegs sind. 89 Prozent der US-Bevölkerung ist im Internet unterwegs, bei den Briten sind es 93 Prozent und hier bei uns in Deutschland über 90 Prozent. Warum ist das was schlechtes?

Das ist insofern schlecht für dich, weil Unternehmen immer mehr Werbebudget online ausgeben, weil da ja logischerweise die meisten Leute unterwegs sind und man dort die meiste Aufmerksamkeit bekommt. Und je mehr Unternehmen online werben, desto härter umkämpft ist ein Werbeplatz oder ein bestimmter Marketingkanal im Internet. Denn die sind begrenzt. Es gibt nicht unendlich viele Marketingkanäle, die eine gute Reichweite bringen. Und dieser Kampf, um die wenigen guten Kanäle treibt die Preise extrem in die Höhe und das wird in Zukunft noch deutlich zunehmen.

Zeitgleich werden die Leute von Werbung immer genervter und ignorieren sie. 25% aller Amerikaner und 28% aller Deutschen nutzen Ad Blocker zum Blockieren von Online-Werbung. Und die Zahlen steigen weiter. Vor allem unter den jüngeren Internet-Nutzern. Da blocken 2 von 3 Millennials Werbung auf ihren Geräten. D.h. für viele Menschen sind Werbeanzeigen nervig und unsichtbar oder werden bestenfalls nur am Rande wahrgenommen. Und die, die es schaffen da durch zu kommen und die Leute zu erreichen, die können es sich leisten, dass auch Millionen von Menschen nicht auf ihre Werbeanzeigen reagieren. Denn ihre Werbebudgets sind groß genug, um das zu verkraften.

Amazon gibt pro Jahr über 11 Milliarden Dollar fürs Marketing aus. L’Oreal über 8 Milliarden Dollar, Coca Cola mehr als 4 Milliarden und Disney über 3 Milliarden. Nimm mal jede etwas bekanntere Brand und jedes etwas größere Unternehmen was dir einfällt, und du wirst feststellen, dass sie Werbebudgets in Millionenhöhe haben. Und jetzt meine Frage. Wie willst du mit deinem kleinen Startup und deinem Taschengeld-Budget dagegen ankommen?

Komplett auf Marketing und Wachstum kannst du nicht verzichten. Du bist ein Startup. Dein Job ist es ein Produkt zu entwicklen, das extrem schnell wächst. Deswegen heißt es ja Startup UP und nicht Start Slow oder Start Down. Ein Startup unterscheidet sich von einem Friseurladen oder eine Bäckerei, weil es extrem skalieren kann und in relativ kurzer Zeit extrem wachsen kann und Millionen von Menschen erreichen kann. Und jetzt die Frage aller Fragen. Wie kannst du es schaffen, mit deinem Produkt und mit deinem kleinen, armen Startup, trotz der mega starken Konkurrenz und ihren millionenschweren Marketingbudgets, neue Nutzer oder Kunden zu gewinnen? Das einfach dem Zufall zu überlassen und zu hoffen, dass du viral gehst, ist ein Wunschtraum, der für 99,9% aller Startups nicht wahr wird. D.h. du musst aktiv etwas tun.

Die gute Nachricht. Es ist möglich als armes, kleines Startup erfolgreiches Marketing zu machen. Viele Startups haben es vorgemacht. Instagram, Snapchat, Dropbox, Airbnb, WhatsApp und auch viele Startups, die nicht so bekannt sind. Sie haben es geschafft in extrem kurzer Zeit Millionen von Nutzern oder Kunden für ihre Produkte zu gewinnen und zu begeistern. Und das oftmals ohne auch nur einen Cent für klassisches Marketing auszugeben. Snapchat ist am Anfang nicht losgerannt und hat TV-Spots gemacht, Facebook hat keine Plakatkampagnen gemacht oder Dropbox hat keine Werbung auf Google geschaltet. Und trotzdem sind sie auf hunderte Millionen von Nutzer gewachsen. Dass sie das geschafft haben, ist kein Zufall. Aus ihrer Not heraus, nicht mit den großen Jungs am Marketing-Tisch sitzen zu können, blieb diesen Startups nichts anderes übrig, als Marketing anders zu denken und nicht nach den üblichen Regeln zu spielen. Und mit der Zeit ist daraus ein System entstanden, das revolutioniert hat, wie erfolgreiches Startup Marketing im digitalen Zeitalter funktioniert.

Im Kern dieses Systems steht eine wichtige Erkenntnis. Und zwar. Marketing gehört auch ins Produkt! Während es im klassischen Marketing vor allem darum geht, einfach nur möglichst viele Interessenten möglichst günstig auf die Webseite zu bringen, geht es im Startup Marketing auch extrem stark darum, was danach passiert. So besteht Startup Marketing aus 5 Schritten. Erster Schritt: Acquisition; Wie sorgt man dafür, dass möglichst günstig, mögliche viele Interessenten über Marketingkanäle auf die Webseite kommen. Zweiter Schritt: Activation; Wie sorgt man dafür, dass die Interessenten aktiv werden und anfangen das Produkt zu nutzen oder zu kaufen? Dritter Schritt: Retention; Wie bringt man sie dazu, es immer wieder zu nutzen oder zu kaufen? Vierter Schritt: Referral; Wie motiviert man sie, das Produkt an ihre Freunde oder Kollegen weiterzuempfehlen? Und fünfter Schritt: Revenue; wie kann man mehr Geld mit ihnen verdienen? Auch mit diesen Schritten und Fragen beschäftigt sich das Startup-Marketing.

Warum ist das wichtig? Nur wenn all diese Dinge funktionieren und aufeinander abgestimmt sind, kann schnelles und nachhaltiges Wachstum entstehen. Und darum gehts ja schließlich auch beim Marketing und am Ende bei einem Startup. Es geht einzig und allein darum, für Wachstum zu sorgen. Als Startup kann man es nicht dem Zufall überlassen, was die Interessenten da so mit dem Produkt machen, nachdem man sie mühsam und mit dem wenigen Geld, das man zur Verfügung hat, über irgendwelchen Marketingkanäle auf die Webseite gelockt hat. Denn wenn die meisten Leute mit dem Produkt dann nicht das machen, was sie machen sollen, verballerst du deine knappen Ressourcen, es kommt kein Wachstum zustande und dann war’s das mit deinem Startup. Bekommst du das aber immer besser hin, dass du die Interessenten, die du über deine Marketingkanäle auf deine Webseite bekommen hast, in aktive Nutzer oder Kunden verwandelst, die regelmäßig zurück kommen, dein Produkt weiterempfehlen und immer mehr bezahlen, dann entsteht eine gigantische Wachstumsmaschine. Denn auf der einen Seite kommt immer mehr Geld rein, das du wieder ins weitere Wachstum stecken kannst, zum Beispiel in die Optimierung deiner Marketingkanäle, damit immer mehr Interessenten immer günstiger auf deiner Webseite landen. Und auf der anderen Seite sorgst du für jede Menge kostenloses Wachstum. Denn das System motiviert bestehende Nutzer oder Kunden dazu das Produkt an ihre Freunde oder Kollegen weiterzuempfehlen. Dafür zu sorgen, dass sie das machen, ist ein extrem wichtiger Punkt im Startup Marketing. Weil du als armes Startup nicht das Geld hast, ständig neue Nutzer oder Kunden über die beliebten Marketingkanäle zu gewinnen. Du musst dafür sorgen, dass du die paar Nutzer oder Kunden, die du gewinnst, in treue Fans verwandelst, die ihre Freunde oder Kollegen auch in dein Produkt bringen. So werden aus den paar Nutzern oder Kunden die du gewinnst, von alleine mehr und mehr. Und das kann ein Wachstum in Gang setzen, bei dem jedes klassische Marketing verblasst. Und das alles, ohne dafür bezahlen zu müssen. Dass die bestehenden Nutzer oder Kunden das Produkt weiterempfehlen, wird im Startup Marketing nicht dem Zufall überlassen. Sondern das gesamte Produkt wird darauf ausgerichtet. Es werden entsprechende Funktionen und Methoden direkt in das Produkt eingebaut. Wie das aussehen kann und was für ein gigantisches Wachstum das bringen kann, hat als einer der ersten, das Startup Hotmail vorgemacht.

Hotmail, wir erinnern uns, war mal ein sehr beliebter E-Mail Dienst, wie heute Gmail. Hotmail hat Marketing direkt ins Produkt integriert, indem sie, bei jeder E-Mail, die ein Hotmail-Nutzer an jemand anderen verschickt hat, ganz unten ans Ende der E-Mail automatisch den folgenden Satz eingefügt haben „Get your free email at Hotmail“. Also, „Hol dir deine kostenlose E-Mail Adresse bei Hotmail“. D.h. jeder, der eine E-Mail von einem Hotmail-Nutzer bekommen hat, auch wenn er bei einem anderen E-Mail Dienst war, hat diese Nachricht bekommen und gesehen. Die Leute, die das bekommen haben, haben sich gedacht „ah wie cool, kostenlose E-Mail, das probiere ich mal aus“. Haben sich bei Hotmail angemeldet, angefangen E-Mails zu versenden und damit auch gleichzeitig den „Get your free email at Hotmail“ Satz mit jeder ihrer E-Mails mit versendet. Das hat sich wie ein Lauffeuer verbreitet. Dadurch wurden quasi die Hotmail-Nutzer zu kostenlosen Werbeträgern gemacht. Ist das nicht geil, ist das nicht clever. Am ersten Tag, an dem Hotmail das gemacht hat, haben sie 3.000 neue Nutzer gewonnen. Nach 6 Monaten hatten sie über 1 Millionen Nutzer und 18 Monate nach dem Launch hatte Hotmail schon gigantische 8.5 Millionen Nutzer, ohne auch nur einen Cent für klassisches Marketing auszugeben. Wenig später wurde Hotmail von Microsoft für 500 Millionen Dollar gekauft. Was für eine geile und clevere Geschichte. 

Wäre da ein Team drauf gekommen, das Marketing bzw. Wachstum und Produkt strikt voneinander trennt? I doubt it! Was lernen wir also daraus? Beim Startup-Marketing müssen alle Bereiche, die für das Produkt relevant sind, gemeinsam am Wachstum arbeiten, damit du als Startup überhaupt eine Chance hast zu wachsen. Und nachhaltiges Wachstum lässt sich nicht einfach nur mit externen Marketingmethoden erreichen, sondern vor allem mit Methoden und Funktionen, die sich direkt im Produkt befinden. Das heißt nicht, dass sich Marketing nicht auch Gedanken machen sollte, wo man extern neue Nutzer oder Kunden herbekommt. Clevere Marketingkampagnen und hier und da auch mal bezahlte Werbung ist nicht verboten. Das kann das Wachstum ankurbeln und ergänzen aber es sollte halt nicht die hauptsächliche Methode sein, um zu wachsen. Wachstum und Marketing sollte vielmehr aus dem Produkt selbst entstehen. Und durch die Aktivitäten der bestehenden Nutzer oder Kunden.

Ich zeige dir, wie auch du Startup-Marketing anwenden kannst und deine Chancen auf ein gigantisches Wachstum steigerst, ohne viel Geld ausgeben zu müssen.

Wir starten damit, dass wir uns erst mal die drei wichtigsten Prinzipien des Startup Marketings anschauen. Denn um als Startup mit Marketing erfolgreich sein zu können, musst du vieles anders machen als im klassischen Marketing. Du kannst nicht den üblichen Regeln des klassischen Marketings folgen. Du musst anders denken und anders an die Sache herangehen, um eine Chance zu haben. Die drei Prinzipien, die wir uns anschauen, helfen dir dabei und bereiten dich vor. Danach schauen wir uns das System hinter Startup-Marketing an und gehen alle 5 Schritte gemeinsam durch. Im ersten Schritt zeige ich dir, wie du immer mehr Interessenten immer günstiger auf deine Webseite bringst. Du lernst alle wichtigen Marketingkanäle kennen, um an deine Zielgruppe heranzukommen. Du bekommst praktische Tipps, wie du die Marketingkanäle erfolgreich einsetzt und das beste aus ihnen herausholst. Du erfährst, welche Marketingkanäle am besten zu deinem Produkt passen. Und du lernst, wie du deine Zielgruppe über deine Marketingkanäle ansprichst, damit sie auf dein Produkt aufmerksam werden, neugierig werden und auf eine Website kommen. Im zweiten Schritt lernst du, wie du deine Interessenten Schritt für Schritt dazu bringst, aktiv zu werden und dein Produkt zu nutzen oder zu kaufen. Im dritten Schritt zeige ich dir, wie du dafür sorgst, dass deine Nutzer oder Kunden zurück kommen und dein Produkt immer wieder nutzen oder kaufen. Hier stelle ich dir ein cleveres System vor, wie du deine Nutzer oder Kunden fast schon süchtig nach deinem Produkt machen kannst. Im vierten Schritt kommen wir zum Kern des Startup Marketing Systems. Denn hier zeige ich dir, wie du deine Nutzer oder Kunden dazu bringst, ihre Freunde oder Kollegen in dein Produkt zu holen. Hier lernst du clevere Methoden kennen, wie du dein Produkt zu etwas machen kannst, bei dem deine Nutzer oder Kunden fast gar nicht anders können, als dein Produkt weiterzuempfehlen. Und im fünften und letzte Schritt des Startup Marketing Systems schauen wir uns an, wie du du immer mehr Geld mit deinen Nutzern oder Kunden verdienst. Hier zeige ich dir die wichtigsten Methoden, um deinen Umsatz zu steigern. Damit kennst du da Startup Marketing System, das hinter dem Wachstum der erfolgreichsten Startups der Welt steht und weißt nun, wie es auch auf dein Produkt anwendest. Und ganz zum Schluss zeige ich dir super spannende Beispiele, wie heute extrem erfolgreich gewordene Startups wie Airbnb, LinkedIn oder OkCupid, das Startup Marketing System angewendet haben, um zu wachsen. Hier schauen wir uns für jeden Schritt im System ein Startup-Beispiel an. So bekommst du zum Schluss noch mal jede Menge Inspiration für dein eigenes Startup Marketing. Denn vieles kannst du einfach nachmachen.

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